与非理性的大脑合作以促进销售

什么是“锚定效应”?了解其运作方式可能有助于您修改定价策略,以利用大脑的非理性。

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在船上,当您将锚发送至舷外时,您会保持原状,而不是漂浮在最近的岩石峭壁上。如果海底是沙质的,您的锚点可能会沿底部拖动,并且您可能会移动一点,但船的隐约处在离开的位置。

您的大脑就是这样:在日常生活中,它需要帮助,而不会被漂浮在其上的数百万位数据淹没。输入锚定,这是大脑用来降低处理能力的心理捷径:“我以前见过这种情况:必须与之相同或相似。”

捷径(或启发式)就像锚。您的大脑看到一种情况,然后触发抛锚响应。例如,在上路时,您的大脑知道您需要停车并寻找汽车,否则可能会导致身体不好。以前已经走过马路,所以知道会发生什么。

大多数大脑的捷径都能很好地起作用,直到大脑对其捷径过度热情。它非常喜欢它们,以至于它不断增长,将它们用于一切,并抓住了类似情况的最小提示,然后跳入锚定响应模式。

"无论您多么聪明,即使知道自己被“锚定”,锚定效果也能发挥作用。"

这就是为什么成年人通常不喜欢绩效考核,或者不喜欢反馈或推荐的原因-您的大脑将它与等待学校报告联系在一起。

在大多数情况下,您可以看到触发器和响应背后的逻辑,只是您的大脑习惯于将其极端化。

非理性的锚定效应

丹·阿里利(Dan Ariely)进行的一项研究要求人们写下其社会保险号的最后两个数字。然后,他要求人们对诸如巧克力或葡萄酒之类的物品出价。具有较高社会保障号的人的出价平均比具有较低社会保障号的人高60-120%。

为什么?如果人们不确定某物的价值,那么心理锚可以帮助大脑建立一个起点。设定较高的心理锚(较高的社会保险号),意味着人们会出价更高。较低的心理锚(较低的社会保险号码)意味着人们出价更低,即使该物品的数量与价值之间的相关性绝对为零。

无论您有多聪明,即使知道自己被“锚定”,锚定效果也会发挥作用。它只是发生了,您无能为力。

企业营销中的高低锚定

营销人员一直在业务设置中使用锚点:

  • 这款神话般的地毯曾经花费1597美元,但今天仅售997美元。
  • 您希望为此锚支付多少费用?营销人员在商店中为类似的锚点收取5800美元。如果您向营销人员支付一个小时的时间,则需要花费3200美元,但是如果您今天采取行动,那么这个金色小部件的价格仅为900美元。
  • 制造商的建议零售价为$ 20.97,但我们几乎以$ 11.97的价格出售。

提到的第一个价格是您的心理定位点,您在心理上将第二个价格视为“讨价还价”,这就是为什么您倾向于购买。

低锚定

锚固也可以反向进行。您可以将某人固定在一个众所周知的低成本商品上,并建议您产品的每日或每周费用与该共同商品相同。

  • 仅需每天一杯咖啡的价格,这个小物件就可以属于您。
  • 建造自己的DeLorean模型车。该模型每周提供一部分,并随附彩色杂志,每期仅售$ 18.99。

不用担心,小部件或项目的实际成本高达数千美元:您的想法是将其视为咖啡或一本杂志。

可是等等!还有更多锚定示例

锚点也是为什么很难缩小房屋或汽车的尺寸或接受低薪工作的原因。您的大脑已经为某种生活方式做好了准备,就像船锚在沙质底部拖曳一样,您的大脑也在为这种变化而拖曳。

了解锚定之后,您会发现它已在所有地方使用。

  • 菜单通常首先从龙虾或昂贵的菜肴开始。这使得菜单的其余部分似乎很便宜。
  • 每个客户限制为12个。它吸引人们去购买多个。
  • 4包面条仅售$ 2。通常,多件装的批发销售单包面条价格为50c。
  • 您无需购买一杯咖啡,而是购买Grande Caffe Breve。

无论您是谁,或来自什么背景,您的大脑都会创造并响应主播。作为企业主,您面临的挑战是将这些知识用于善而不恶。

您是否使用过锚定技术?他们工作了吗?

英格丽·莫伊尔

心灵和谐交流 是一位基于心理学的文案撰稿人和网页设计师,他与小型企业主合作,帮助他们将查找者转换为在线购买者。当没有硬连线到她的计​​算机时,她在玩《PokémonGo》时会寻求完美的咖啡(是的,这仍然是一回事)。

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